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保險業“人海戰術”遭遇瓶頸 太平打造“5G”代理人 發力高端市場


太平財產保險有限公司

    疫情之下,保險公司加速構建線上線下融合的經營生態,這對代理人的能力和水平提出了更高要求。

    目前,渠道、產品和技術成為保險行業轉型的重要支點。過往“人海戰術”的發展模式是保險公司業務增長的主要驅動力,現已面臨瓶頸,而疫情也將加速保險代理人渠道轉型升級。

    搶占優質代理人資源

    根據瑞士再保險瑞再研究院報告,中國引領的亞洲新興市場被視為行業增長的主要推動力,預計2020年,中國非壽險保費將增長9%,壽險保費將增長11%。此外,預測未來10年,中國保費收入將占亞洲總額的60%。

    但這面臨著一個現實問題:隨著經濟發展及人民受教育程度的提高,對保險代理人個人素質、專業技能和規范經營提出了更高的要求。在疫情之后,隨著保險公司加速構建線上線下融合的經營生態,代理人的能力和水平顯得更為關鍵。

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    國泰君安(16.870, -0.68, -3.87%)非銀金融行業首席分析師劉欣琦對21世紀經濟報道記者表示,當下為壽險行業代理人渠道的結構性轉型期,各家公司逐漸從粗放式的人力增長模式,轉變為高質量發展模式,明確定位目標客群并堅定推行中長期渠道改革的保險公司將搶占優質代理人資源,有望在壽險發展新周期中獲得領先地位。

    目前,一些保險公司正在這方面下功夫。例如,太平人壽提出了“新三高”——高端客戶、高端業務員、高端產品!耙欢ㄒ诮洕滦械耐ǖ览锩骊P注高端客戶需求;如果沒有高端業務員去匹配,是不可能接近高端客戶的;如果高端業務員沒有好的產品,也不可能滿足高端客戶的需求!碧饺藟巯嚓P負責人對21世紀經濟報道記者闡述了三者關系。

    這越來越成為“兵家必爭之地”。當前,保險公司依靠代理人人力拉動增長的模式難以持續,以產能和收入提升為核心的個人業務新增長模式仍處于探索階段。

    麥肯錫認為,“代理人渠道無疑是中國壽險市場最重要且增長最快的分銷渠道,2017年其約占壽險總保費收入的50%,但代理人的平均績效較低。部分原因可能在于中國800萬壽險代理人當中,近一半是在2015年之后才開始涉足這個行業的,經驗相對不足。提升代理人績效水平和專業水準,將為保險公司帶來顯著的利潤提升空間!

    “5G”代理人是如何煉成的?

    21世紀經濟報道記者了解到,隨著保險行業監管環境變化及自身高速發展后的陣痛,保險市場存在增員標準缺失、培訓課時縮水、主管滾動晉升、產品頻繁停售、關鍵指標下滑等問題。

    LIMRA與中再壽險聯合發布的《中國保險代理人渠道調查報告·2019》顯示,與美國個人壽險代理人平均約6年的從業年限相比,我國參與調研公司中在冊代理人的平均服務年限僅為1.57年。

    “這是一些共性問題,我們也在反思,并向做得好的公司取經,改變已成為共識!蹦潮kU公司負責人對21世紀經濟報道記者坦言。

    比如,太平人壽正在培養“5G”代理人,即高素質、高品質、高績效、高學“力”、高成長。其中,培訓是提升代理人素質的關鍵環節,太平人壽的“5G”代理人在新人、初級主管、高級主管都配有相應的培訓,“如果學習能力夠強、行動能力夠快,還有MIT項目、MAC培訓!碧饺藟巯嚓P負責人介紹。

    明確的晉升考核機制則是代理人最為關心的問題。根據太平人壽“5G”代理人從入司到晉升各職級的最快時間(不考慮特別優秀人員跨級晉升情況),試用業務員需要1個月為正式業務員,4個月為業務主任,7個月、13個月為業務一級、二級經理,19個月、25個月為高級業務經理一級、二級,49個月為區域總監,85個月為區域總經理。

    LIMRA與中再壽險聯合發布的《報告》顯示,建立完備高效的培訓體系,對代理人給予專業化、體系化、職業化的培訓和提升勢在必行。此外,出單、電子計劃書、客戶服務,坐擁移動科技賦能代理人前三甲。

    業內人士認為,保險行業將更重視全面線上化戰略和轉型,將加大投入、注重實效。在這樣的趨勢下,它們一方面會積極試水新模式、打造新能力;另一方面也會加強對傳統模式的數字化和線上化,包括代理人基本法、承保理賠、內部管理流程、組織和人員協作方式等。

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